Этот тренинг о том, как продавать без скидок и уступок, а самому их получать!

Для продавцов 

- «У вас дорого!» — «А какую скидку дадите?», — «Ваши конкуренты дали нам цену ниже…», — «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет…», — «Если не сделаете скидку в 20% — закупать не будем…»

Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно.

Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для снижения цены и получения лучших условий сделки. 

Для закупщиков

- «Скидок нет!» — говорит продавец. 

Покупать по заявленной цене? Нет! 

Пройдя этот тренинг вы узнаете,  приемы и технологии для получения скидок и уступок как в ситуациях профессионального, так и личного (покупка квартир, машин и т.п.) торга, будете заключать сделки на самых выгодных условиях.

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

Этот кейс-практикум рассчитан на коммерческих директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж и закупок, а также всех сотрудников компании, в обязанности которых входит ведение переговоров о цене.

В ходе тренинга вы отыграете пять переговорных кейсов, побывав как в роли закупщика, так и продавца, благодаря которым увидите свою зону развития, как переговорщика и получите практический опыт торга, работы со скидками, а также применения и противодействия манипуляциям.
 

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

Для продавцов: Научиться продавать дорого,  отстаивать цену, минимизировать потери от скидок и противодействовать манипуляциям закупщиков.

Для закупщиков: Получать оптимальные условия сотрудничества, договариваться о скидках.

Для всех: Дороже продавать и дешевле покупать объекты недвижимости, машины и т.п. 
 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ТОП-7 ошибок при ведении ценовых переговоров 
• Игровой кейс «Автомобиль»
• 7 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков при ведении торга
• Тест «Умеете ли вы получать скидки»

«Прибавляй» -  Подготовка к ценовым переговорам
• Переговорная наценка 
• 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга

«Продавай» — Техники аргументации убеждения и обоснования цены
• Формирование карты аргументов
• «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
• Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
• «Волшебный вопрос», который нужно задать после называния цены
• Практикум «Аргументация»

«Проверяй» — Обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»
• Тест «Умеете ли вы вести торг и снимать возражения»
• 3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
• Алгоритм «5ПР» для обработки любого возражения — 5 шагов: «Принятие», «Проверка», «Прояснение», «Презентация», «Предложение».
• Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
• Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»

«Поменяй» — Пакетирование условий сделки
• EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
• «Закон Архимеда» в переговорах
• Техники «Увеличение поля», «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус» 
• Игровой кейс «Пакетирование»

«Противодействуй» — Манипулятивные стратегии торга
• 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук») 
• Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
• Алгоритмы торга профессиональных закупщиков 
• «Незаинтересованность» — как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
• «Манипуляция» — как противодействовать блефу со стороны закупщика
• «Давление» — как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
• «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
• Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»
 

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 8 ак. часов.

Методы проведения тренинга:
• Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах, играя  роли «продавец» и «закупщик». 
• Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика.
• Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций. 
• Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу. 
• Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»

Место проведения: Парк Инн Прибалтийская, ул. Кораблестроителей, 14

Время проведения: с 10:00 до 18:00.

Возможны три варианта участия:

1. Пакет Стандарт - стоимость участия составляет 10 000 рублей.
письменные принадлежности, именной сертификат, кофе-брейки и раздаточный материал

2. Пакет Бизнес - стоимость участия составляет 15 000 рублей.
дополнительно к пакету Стандарт — места ближе к сцене, обед в ресторане

3. Пакет VIP - стоимость участия составляет 23 000 рублей.
дополнительно к пакету Бизнес - места в первых рядах по центру, обед вместе с Дмитрием Ткаченко в ресторане, книга автора с подписью, которую невозможно приобрести на территории РФ

При оплате тренинга до 15 июня – скидка 15 %